導讀：最近幾年，諸多知名芯片原廠紛紛按下刪減鍵Delete，一大幫代理商紛紛落馬，失去耕耘多年的代理資質；一時間，分銷行業不知所措，前路彷徨。賣身or裁員，股價狂跌，負面效應紛至沓來。究其原因，除了部分代理商違規出局外，也有原廠渠道主動求變的[敏感詞]戰略考慮。

無邊落木蕭(xiao)蕭(xiao)下，代理商何去何從？代理商的動態能力和競爭優勢到底在哪里？

值此微妙時刻，掌管分銷渠(qu)道的安(an)森美半(ban)導(dao)體(ti)(ON Semiconductor, 簡稱ON)亞太區分銷渠(qu)道及銷售與營(ying)銷作業副(fu)總裁麥滿權（M.K.）站(zhan)了出來，多次為代理(li)商謀劃執言，他(ta)張開臂膀高(gao)聲說：安森美半導體歡迎能(neng)帶來獨特價值的新理念代理商，我愿意做“正(zheng)派”分銷(xiao)渠道的代言(yan)人！

 

圖：安(an)森美半導體亞太區分銷(xiao)(xiao)渠道(dao)及銷(xiao)(xiao)售與營銷(xiao)(xiao)作業

副(fu)總裁 麥滿權（M.K.）

在Aspencore 2019雙峰會上，我偶遇了這位充滿正能量的分銷渠道行業資深專家，在愉快的交流后，我們約定好時間，就渠道價值與創新等進行了一場特殊的對話。由于眾所周知的原因，我們僅摘錄了精華內容，分享如下：

問：最近，一部分B,T等芯片原廠的去分銷化策略引起了行業巨震和連鎖反應，在這個節點上，你怎么看這種現象？

M.K.：簡而(er)言(yan)之，就是大環境所迫，但(dan)是相關(guan)公司的(de)做(zuo)法，我不能作評論，這是他們自身的(de)策略以及與其(qi)代理商之間的(de)業務。但(dan)有(you)些(xie)數據我準備和(he)大家分享(xiang)，這些(xie)有(you)意思(si)的(de)資料包括我在(zai)讀博士(shi)時的(de)研究內容。

 

問：你(ni)(ni)在(zai)香港理工大學讀博士時所寫的(de)論文，有一個“關于代(dai)理商動態(tai)能力和競(jing)爭優(you)勢(shi)”的(de)調查，你(ni)(ni)覺得代(dai)理商在(zai)歷(li)史價值鏈(lian)上正確的(de)角色(se)和分工應該是什么樣的(de)？

M.K.：這個問題很好！首先，我發(fa)現這幾年的(de)演講、座談會，分銷行業已經開始比較(jiao)少(shao)用Supply Chain（供應鏈(lian)）這個詞，我希望這其中有我的(de)影響。其次(ci)，實際上Supply Chain在我二(er)十幾(ji)年前進入半導(dao)體行業時是沒有(you)很通用的。Supply Chain是(shi)在PC開始普及的時候出(chu)現(xian)的，Dell戴(dai)爾就是(shi)一個很好的例子，這(zhe)家企業自己(ji)設計電(dian)腦和建立品牌，制定Marketing策略(lve)，其他(ta)生產等環(huan)節全部外包，于(yu)是(shi)Supply Chain出(chu)現(xian)了。

圖：1975年全球前25大(da)元器件分(fen)銷(xiao)商（來源(yuan)：ElectronicNews）

 

但是，Supply Chain是不是代(dai)理商唯一的價值呢(ni)？我的研究發現，Supply Chain跟(gen)Supplier（原廠(chang)）的關系綁得越緊，其實越不好。從數(shu)據角度來(lai)看，對代理商的(de)(de)業績反而有負面(mian)影響。因(yin)為代理商的(de)(de)動態能力是要把自身的(de)(de)優勢發(fa)揮出來(lai)，用(yong)各種適合的(de)(de)原廠資源，做出最好的(de)(de)方案開發(fa)推薦給客戶。如(ru)果代理商和某個供(gong)應商綁定過深，往往導致(zhi)其優勢不能得到很(hen)好發(fa)揮(hui)，通(tong)俗來(lai)講叫綁手綁腳。（X：還是要有(you)一(yi)定的(de)距離？）沒錯(cuo)，距離才(cai)能產生(sheng)美。

 

這里有兩(liang)個商業模型，一個是Supply Chain（供應鏈），另一個是Demand Chain（需求鏈），也叫Demand Creation（需(xu)求創造）。對于代(dai)理商而言，Demand Creation模式更有價值，這是(shi)我收(shou)集行業數(shu)據分析(xi)出來的(de)結論。

 

問：我注意到(dao)，你最近發了一篇關于ASP（平均售價(jia)）的(de)文章，希望代理(li)商(shang)能(neng)夠將1元的(de)東西(xi)賣到(dao)1.2~1.3元。但是(shi)行業(ye)競爭激(ji)烈，非(fei)常有挑(tiao)戰性。目(mu)前分銷商(shang)整體的(de)毛利實際上大多是(shi)在下滑。為(wei)了控制成本，負責設計方(fang)案和附(fu)加價(jia)值的(de)人員反而在壓縮，那么你認為(wei)代理(li)商(shang)如(ru)何(he)看到(dao)自(zi)己額外(wai)的(de)價(jia)值？

 

M.K.：舉個例子(zi)，為什么貓屎咖(ka)啡(fei)可以賣那么貴，而大部(bu)分咖(ka)啡(fei)賣得很便宜？代(dai)理(li)商的(de)價值，我不覺得只(zhi)體現在幫(bang)原廠賣芯(xin)片。關于ASP的(de)問題，代理商需要幫原(yuan)廠(chang)找到更好的(de)(de)客(ke)戶、更好的(de)(de)新項目，這時(shi)候價格(ge)(ge)就可以賣(mai)得高一點。市場(chang)上(shang)有千千萬萬的(de)(de)(de)客戶(hu)，有些客戶(hu)由于他們的(de)(de)(de)利(li)潤很(hen)好(hao)，他們相對需要更好(hao)的(de)(de)(de)針對其(qi)需求的(de)(de)(de)服務，因此也愿意(yi)支付更高的(de)(de)(de)價格(ge)(ge)，從(cong)而在采(cai)購(gou)價格(ge)(ge)上(shang)彈性(xing)會比(bi)較(jiao)強。

 

放眼(yan)半導體產業，沒有一家原(yuan)廠(chang)(chang)有能(neng)力大(da)小通吃(chi)。比如，某原(yuan)廠(chang)(chang)市占(zhan)率為(wei)5%-7%，他可(ke)能(neng)只要(yao)5%里最(zui)優(you)質的(de)客戶(hu)(hu)，這(zhe)一群(qun)體的(de)客戶(hu)(hu)愿意為(wei)服務(wu)溢價買單，而事實上這(zhe)些客戶(hu)(hu)也(ye)一直存在(zai)。在(zai)ON的(de)代(dai)理商里，我(wo)知道有幾家歐(ou)美(mei)公司的(de)毛利(li)就非(fei)常好，在(zai)原(yuan)廠(chang)(chang)的(de)支持下(xia)，他們可(ke)以賣出更高(gao)的(de)價錢。ON的(de)(de)(de)確(que)實(shi)數(shu)據(ju)屬商(shang)業機(ji)密請(qing)諒解(jie)我(wo)不(bu)(bu)能(neng)和(he)大家分享(xiang)，但可以(yi)用我(wo)們(men)其中(zhong)一種(zhong)通用料為例，不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)能(neng)賣到(dao)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)平均售價，用我(wo)們(men)的(de)(de)(de)整(zheng)體平均售價作標準，最有能(neng)力(li)的(de)(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)能(neng)夠達到(dao)較(jiao)高的(de)(de)(de)平均售價（+14%），還賣出不(bu)(bu)少，最普通的(de)(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)，用較(jiao)低的(de)(de)(de)平均售價（-21%），還賣不(bu)(bu)多，高下(xia)立(li)見。所以，對代理商而言，關(guan)鍵在于如何和原廠(chang)將高(gao)價值的客戶群體挖掘出來。

 

問：據(ju)了解，ON在中國的前三大銷售額代理商應該是WPG，WT和Serial。你們(men)每年都(dou)會頒獎給(gei)杰(jie)出貢獻的最佳合作伙伴，那么你今年最想頒給(gei)誰？

 

M.K.：再次(ci)，ON的確實數(shu)據(ju)我不(bu)能和大家分享。代理(li)商(shang)是否(fou)可以獲(huo)獎，除了商(shang)業(ye)貢獻(xian)，ON有幾個考慮(lv)標準：第一，做(zuo)生(sheng)意是否正派（而不只是正當），兩年前我也講“正派(pai)”，媒體(ti)誤會(hui)為“正當”。正當只是底線，即(ji)不能觸犯合約(yue)和法律(lv)；正派，是企業(ye)做(zuo)事(shi)的(de)方法，具有這(zhe)個品質(zhi)我們會很欣賞。我觀(guan)察到你們前(qian)臺有一個廉潔守(shou)則，里面規(gui)定員工不可(ke)以收取客戶的禮品(pin)，這(zhe)個公約非(fei)常好(hao)！ON就是堅持這(zhe)種行(xing)為準則，所以我們公司連續(xu)拿了(le)4年“世界最道德企(qi)業獎(jiang)”。

 

第二，雙(shuang)方的合(he)作能否(fou)是(shi)win-win，也就是(shi)雙(shuang)贏(ying)。有些(xie)分銷商跟我開玩(wan)笑地說，“M.K.，你給個(ge)代理權(quan)給我吧。”但我要思考的是(shi)，他的提議對ON和(he)企業是(shi)否互利互惠(hui)。如果有些市場和(he)客戶，現(xian)有的代理商都做(zuo)不到，我(wo)們會考慮(lv)引(yin)入(ru)新(xin)的伙伴。

 

問：就是說，ON不(bu)會像(xiang)B，T等公司(si)一樣(yang)做(zuo)大幅(fu)度(du)的減法，如果(guo)有合適的合作伙伴，你(ni)們會考慮做(zuo)加法？

 

M.K.：對，但(dan)是一(yi)定要有(you)1+1>2的(de)效果。

 

問：在雙(shuang)峰(feng)會上(shang)，你提到了跟華清和(he)虞總的關系，他(ta)(ta)們曾經代(dai)理(li)ON的產品(pin)，然后現在他(ta)(ta)自己(ji)也在做芯片，最近還收購了OV。如(ru)果重新授(shou)權(quan)給他(ta)(ta)們，你如(ru)何看待像(xiang)韋爾(er)這(zhe)樣(yang)的合作伙(huo)伴？

 

M.K.：首先，我(wo)(wo)(wo)當時只是(shi)(shi)修正另一位講者的(de)(de)(de)(de)(de)數據，華(hua)清曾經是(shi)(shi)ON的(de)(de)(de)(de)(de)授(shou)權代(dai)理商(shang)(shang)，后來他沒有代(dai)理ON了。我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)理解是(shi)(shi)華(hua)清的(de)(de)(de)(de)(de)一些股東和管理層開了另一家公(gong)司做了類(lei)似的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。如果我(wo)(wo)(wo)們要(yao)重新授(shou)權給他們，華(hua)清的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售去(qu)推廣(guang)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，是(shi)(shi)先推ON的(de)(de)(de)(de)(de)還是(shi)(shi)推自家關聯的(de)(de)(de)(de)(de)？這個問題(ti)永遠(yuan)存在。如果原(yuan)廠(chang)現有的(de)(de)(de)(de)(de)代(dai)理商(shang)(shang)都紛紛效仿，變成了原(yuan)廠(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對手(shou)，即使我(wo)(wo)(wo)們大家會繼續互相尊(zun)重，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)認為這將是(shi)(shi)很大的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，對嗎？

 

問：面對發展禁錮和限(xian)制，一部分代(dai)理(li)商(shang)認為，我(wo)為什么不往原廠(chang)路徑走，或者往[敏感詞(ci)]去做(zuo)方案做(zuo)產品？尤其是在(zai)中(zhong)國這(zhe)樣特殊的環境里，一些代(dai)理(li)商(shang)希望做(zuo)這(zhe)樣的嘗試，然后你覺得這(zhe)是一種正常現象，還是有待考慮？

 

M.K.：代(dai)理商(shang)既(ji)要幫(bang)原廠(chang)銷(xiao)售產品(pin)，又要自(zi)己做產品(pin)，這(zhe)就(jiu)存在著跟(gen)這(zhe)家原廠(chang)競(jing)爭的(de)問(wen)題(ti)。分兩(liang)個維(wei)度來看，代(dai)理商(shang)在拿到代(dai)理權(quan)之前，先和原廠(chang)講(jiang)清楚，我(wo)認為是可以的(de)。但在拿到代(dai)理權(quan)之后，自(zi)己還要做類似(si)的(de)產品(pin)，我(wo)認為這(zhe)種方式(shi)就(jiu)不太恰(qia)當了。

 

代理(li)商的路(lu)怎么走？首先，半導體誕(dan)生已經有六七十年的歷史，代理商也(ye)是時候做出創(chuang)新(xin)變革了。世界上唯一(yi)不變的(de)就是變，如果還是用(yong)賣(mai)芯片和供應鏈的(de)思(si)維，只(zhi)會越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難，自己釀的(de)苦酒最后只(zhi)能(neng)自己咽！

 

問：舉(ju)個例子，像亞(ya)馬遜、京東(dong)起步階段也是只銷售其他廠商的產品，發展以(yi)后也開始開發銷售自己品牌的產品，如何看待這種商業模式？

 

M.K.：這是很好的案例， 我(wo)接觸過一(yi)些(xie)客戶，他們會把產(chan)品通過亞(ya)馬(ma)(ma)遜(xun)(xun)銷(xiao)售(shou)。但是我(wo)發現(xian)亞(ya)馬(ma)(ma)遜(xun)(xun)也有兩種(zhong)模(mo)式，一(yi)種(zhong)是掛(gua)單銷(xiao)售(shou)，亞(ya)馬(ma)(ma)遜(xun)(xun)負責收(shou)傭金；一(yi)種(zhong)是亞(ya)馬(ma)(ma)遜(xun)(xun)會買斷暢(chang)銷(xiao)的產(chan)品來自己銷(xiao)售(shou)，從而賺(zhuan)取更多的差價。放在整(zheng)個半(ban)導體領(ling)域，我(wo)認(ren)為只(zhi)要敲定好模(mo)式就沒問題。

 

ON從摩托羅拉(la)半導體分(fen)拆出來時(shi)，[敏感(gan)詞]高科技行業一個比較普遍的銷(xiao)售入賬方式是用POS（Point of Sales）計算(suan)的(de)，從銷售渠道角(jiao)度來看，就是(shi)(shi)只(zhi)算(suan)代(dai)(dai)(dai)理商(shang)(shang)(shang)賣(mai)給(gei)終端客戶(hu)的(de)，不算(suan)原(yuan)廠賣(mai)給(gei)代(dai)(dai)(dai)理商(shang)(shang)(shang)的(de)。現在這會計模式在[敏感(gan)詞]已經不用了，但(dan)我們管理代(dai)(dai)(dai)理商(shang)(shang)(shang)時的(de)核心標準，還是(shi)(shi)更重視代(dai)(dai)(dai)理商(shang)(shang)(shang)賣(mai)給(gei)終端客戶(hu)的(de)銷售，不是(shi)(shi)代(dai)(dai)(dai)理商(shang)(shang)(shang)下多少訂單(dan)和POP（Point of Purchase），囤積多少貨。代理商一定要面向終端客戶。

圖：1950-2020年全球(qiu)部分半導體企業的發展路(lu)線

（來源(yuan)：麥滿權博士(shi)）

 

問：剛才你提到了(le)ON從摩托羅拉分(fen)家出去，后來老大(da)飛思(si)卡爾(er)被NXP收購，但ON卻活得越來越好(hao)，而(er)且(qie)產(chan)品線從剛開(kai)始的(de)功率、電源擴張(zhang)到模擬、數字(zi)芯片，同時我所了(le)解的(de)ON核心團隊都非常穩定，你認(ren)為是什么支(zhi)撐(cheng)安森(sen)美能發展壯(zhuang)大(da)到今(jin)天？

圖：2018年(nian)ON在集成器件制造(zao)商的全球市場份額排名

（來源(yuan)：ON）

 

M.K.：念過(guo)MBA的朋友(you)一定聽(ting)過(guo)Michael E. Porter，他(ta)的管理(li)學(xue)名著《Cases inCompetitive Strategy 》第(di)一個案例研究的剛好就是元器件代(dai)理(li)商(shang)(shang)的商(shang)(shang)業模(mo)式。

 

圖(tu)：《Cases in  Competitive Strategy 》中(zhong)的Case 1（來源：Michael E.Porter）

從過(guo)去半導(dao)體行業(ye)走過(guo)的(de)70年歷史經驗來(lai)看，我認為(wei)商業(ye)行為(wei)并無對錯(cuo)，你選擇什么(me)樣的(de)路，就會有(you)什么(me)樣的(de)終點。比如某原(yuan)廠公司(si)初期在計算器(qi)領(ling)域排(pai)名(ming)(ming)第一，然而他們現在的(de)模擬產品也做(zuo)得(de)很(hen)好(hao)。但如果每個人都有(you)Michael Porter的(de)戰略(lve)眼光，以(yi)目前(qian)的(de)半導(dao)體企業(ye)排(pai)名(ming)(ming)來(lai)作勝負論，幾十年前(qian)，大家都只做(zuo)Memory就可以(yi)了。這(zhe)個排名也告訴(su)我們(men)，在20世紀(ji)80年(nian)代，幾(ji)乎所有半導體公司的戰略都“錯了”。

 

圖(tu)：1973年(nian)全球(qiu)半導體市(shi)場(chang)概況

（來源：Michael E. Porter）

 

半導體企(qi)業始終要做的(de)是——把自己的(de)技(ji)術(shu)特(te)點充分發揮出(chu)來，同(tong)時通過(guo)創新、收購，不斷完善產品(pin)和技(ji)術(shu)，持續給(gei)客戶創造最大(da)價值。

舉個例(li)子，ON 1999年8月剛從摩托羅拉拆分(fen)出來的(de)時(shi)候(hou)，只有(you)標準產品、分(fen)立器件及電(dian)源(yuan)管理等產品；ON此后針(zhen)對自(zi)身的(de)公(gong)司策略從事了18次相關(guan)的(de)外部(bu)收(shou)購，實(shi)現(xian)(xian)了現(xian)(xian)今在包(bao)括汽車(che)、工(gong)業(ye)(ye)、云電(dian)源(yuan)、物聯(lian)網(wang)等關(guan)鍵增長市場的(de)競(jing)爭優(you)勢(shi)，以(yi)及擴大了內部(bu)制(zhi)造產能和規模(mo)。初始的(de)兩項收(shou)購——包(bao)括Cherry半導體(ti)和ADI公(gong)司的(de)CPU 電(dian)壓(ya)及PC熱(re)監控(kong)業(ye)(ye)務給我們(men)奠定基礎，朝向模(mo)擬、汽車(che)、計算(suan)等市場的(de)發展。

比(bi)如原(yuan)來非常(chang)知名的(de)Fairchild Camera（相機），演進為Fairchild Semiconductor。ON收購Fairchild和其他幾家(jia)知名傳感器公(gong)司之(zhi)后(hou)，現在我(wo)們的(de)Sensor在行(xing)業(ye)很領先。我(wo)想，20年前ON是無論如何也沒有想到會有如今這種布局，為公(gong)司貢獻了良好的(de)增長。

 

問(wen)：ON在汽車(che)半導體領(ling)(ling)域很優(you)秀(xiu)，服(fu)務了全球眾多汽車(che)客(ke)戶，隨著汽車(che)領(ling)(ling)域往(wang)新能源和自動駕駛(shi)方向發展，請問(wen)ON在汽車(che)電子領(ling)(ling)域有何秘訣？

 

M.K.：是的，在汽(qi)車半導體領(ling)域我(wo)們一直保持(chi)著(zhu)領(ling)先，比如(ru)在用于視覺和先進駕駛輔助系統（ADAS）的(de)CMOS圖像傳感器及先進前大燈系統（AFLS）集(ji)成(cheng)電路均(jun)為全球第一。ON的(de)(de)燈(deng)光系統實現了隨動轉向等(deng)功能，除了圖像傳感器，ON還有雷(lei)達和(he)激光雷(lei)達、高能效電(dian)源管理等(deng)技術(shu)，可以提供更(geng)全面(mian)的(de)(de)輔助駕(jia)駛(shi)方案，促進自動駕(jia)駛(shi)的(de)(de)發展。此外，功能安(an)全(quan)和網絡安(an)全(quan)是從ADAS邁向自動(dong)駕(jia)駛的關鍵要求。ON在車規和安全性(xing)的(de)(de)應用領域(yu)是無(wu)爭議(yi)的(de)(de)最核心的(de)(de)供應商。 

圖：ON在自動駕駛領域的解決方案

全世界的(de)主要汽車和自(zi)動駕駛系統廠商，比如Audi、Subaru，百度Apollo、Intel Mobile Eye和Nvidia都(dou)在(zai)用ON的(de)芯片。在(zai)大陸新能源汽車市場，比亞迪、北汽、長安和廣汽都(dou)是(shi)我(wo)們的(de)客(ke)戶(hu)。

圖：ON提供的(de)工業(ye)及(ji)云(yun)電源方(fang)案

此外，5G時(shi)代面(mian)臨基站功耗比較高(gao)的(de)問(wen)題(ti)，那么運(yun)營商(shang)的(de)問(wen)題(ti)就是ON的(de)機會。5G基站覆蓋(gai)率將大大提(ti)升，對能(neng)耗的(de)要求非常高(gao)，所以這方(fang)面(mian)ON能(neng)夠(gou)提(ti)供全方(fang)位(wei)的(de)云(yun)電源解決方(fang)案(an)。

 

問：如果請你(ni)(ni)用一個詞(ci)(ci)總結一下2019年的(de)半導(dao)體市場，你(ni)(ni)認為(wei)這(zhe)個關(guan)鍵詞(ci)(ci)是(shi)什(shen)么(me)？即將(jiang)到(dao)來的(de)2020年，這(zhe)個關(guan)鍵詞(ci)(ci)可能會是(shi)什(shen)么(me)？能否順便預測(ce)ON 2019財年業績(ji)表現(xian)如何？

 

M.K.：2019年，好(hao)玩，妙，妙不可言。 此前可能(neng)某些代理(li)商會(hui)有不同的(de)考(kao)慮，據我了解他們現(xian)在(zai)已經沒有顧慮了，會(hui)全力以赴地(di)支持ON，所以這是好事。至(zhi)于2020年的關鍵詞——全力(li)推。正如我(wo)在之前的雙峰會上談到，客戶和分銷(xiao)商要想替代某些原(yuan)廠某些產品(pin)的，歡迎來找我(wo)或者(zhe)我(wo)的代理商！

 

我(wo)說過，我(wo)是分銷渠道的(de)代言人。我(wo)很相信團結的(de)力量。

 

問：你如何看(kan)中國的(de)元器(qi)件(jian)電商？如果(guo)可以(yi)選擇，你認為哪一類型的(de)企業有機會成為你們的(de)合作(zuo)伙伴？

 

M.K.：也是(shi)(shi)剛(gang)才講的(de)(de)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)正(zheng)派？是(shi)(shi)不是(shi)(shi)能帶來1+1>2的(de)(de)效果？比如(ru)貨源(yuan)不對，就無法保(bao)證ON的(de)(de)客戶用到我們最好(hao)的(de)(de)產品。實際上ON有(you)發放給(gei)幾(ji)家增值經(jing)銷商(value added reseller)，但(dan)我們一(yi)個非常(chang)重要(yao)的(de)(de)要(yao)求是(shi)(shi)，貨源一定要從授權代理商進貨。如(ru)果因為(wei)貨源影響企業(ye)聲(sheng)譽和形(xing)象，我(wo)(wo)們不(bu)能允許這種錯誤(wu)。所以這個問題上，ON一(yi)定(ding)會堅(jian)守(shou)。比如(ru)力源公司(si)與ON差不(bu)多有20年的合(he)作關(guan)系，趙董始(shi)終堅(jian)持只賣授(shou)權的產品(pin)一(yi)直到現(xian)在。所以我(wo)(wo)始(shi)終相信，你可以走捷徑(jing)，但是不(bu)一(yi)定(ding)能夠長遠。

 

幾年前(qian)，每個人(ren)都在(zai)(zai)(zai)講電(dian)商(shang)，現在(zai)(zai)(zai)有一些(xie)已經出局，不是(shi)(shi)隨便(bian)建一個網站(zhan)就可以說(shuo)自己是(shi)(shi)電(dian)商(shang)。所(suo)以，我覺得現在(zai)(zai)(zai)是(shi)(shi)時候(hou)開(kai)(kai)始去了解(jie)電(dian)商(shang)，對于電(dian)商(shang)企(qi)業，你(ni)需要清晰你(ni)的(de)方(fang)向。在(zai)(zai)(zai)動態能力方(fang)面，電(dian)商(shang)公司的(de)強項(xiang)在(zai)(zai)(zai)哪里？跟其他企(qi)業有什(shen)么不同之處？畢竟，Digi-Key二十多年前(qian)就開(kai)(kai)始這樣做(zuo)了。

縱觀半導體產(chan)業鏈，分銷是不(bu)可或缺的(de)一環。筆者從沒有(you)見到哪一家芯(xin)片原(yuan)廠完全靠(kao)自(zi)己贏得過去(qu)、現在，至于(yu)未來，分(fen)銷商仍(reng)然(ran)可(ke)以發揮自(zi)己的獨(du)特價值(zhi)，所以M.K.的分(fen)銷渠道代言(yan)人身份，還(huan)得繼續(xu)扮(ban)演，也許會越來越妙不可(ke)言(yan)，一切皆(jie)有(you)可(ke)能！